9 Erros em Relacionamentos com Parceiros de Negócios em iGaming

Em 2024, a EvenBet Gaming comemora 20 anos desde sua inserção na indústria de iGaming como fornecedora de software. Até o momento, temos mais de 200 projetos ativos pelo mundo. Ao longo dos anos, acumulamos e crescemos com vasta experiência, tanto de nossa parte quanto da parte de nossos colegas de indústria. Neste artigo, vamos discutir os principais erros que fornecedores de software cometem em comunicação B2B, ao construir relacionamentos com parceiros, e como corrigi-los.

Erro #1: Todos os Parceiros São Iguais

Nenhum cliente quer se sentir menos valorizado do que os outros. Portanto, se você trouxer esse tópico em negociações com fornecedores de software, sem dúvida dirão a você que todos os parceiros são tratados igualmente. Mas isso não é verdade.

O modelo de negócios de fornecedores geralmente é baseado no princípio de “quanto mais o operador ganha, mais nós ganhamos”. Aqui, também observamos o princípio de Pareto: 20% do esforço traz 80% dos resultados. Aplicado à nossa indústria, isso significa que 20% dos operadores geram 80% da receita. Assim, o fornecedor é motivado a prestar mais atenção a esses 20%.

Porém, no início do projeto, pode não ser óbvio se um parceiro em particular será bem-sucedido. Logo, o potencial é avaliado com base nos critérios a seguir:

• Número de jogadores: Se um operador já tem uma base grande de jogadores, é lógico presumir que muitos deles jogam poker, afetando de modo positivo a receita do fornecedor.
• Negócio estável: Se um parceiro tem uma boa reputação, um sistema de gerenciamento bem organizado, nenhuma disputa de propriedade e nenhum débito, isso é sinal de que a cooperação será produtiva. A presença de recursos vastos também indica que o parceiro será capaz de implementar as ideias de negócios mais eficazes.
• Mercado atrativo: Um operador que atua em região com um setor de iGaming crescente, impostos baixos e legislação favorável tem mais chances de ser bem-sucedido.
• Abordagem de negócios racional: Talvez o critério mais importante. Se um parceiro não tem muitos recursos mas demonstra uma abordagem equilibrada e sistemática de construção de um negócio, isso é motivo para prestar mais atenção a ele. Não apenas porque esse estilo de negócios costuma levar à prosperidade, mas também porque esses parceiros claramente sabem o que querem, e, portanto, a cooperação será mais previsível e direta.

Além disso, é essencial entender que parceiros diferentes têm necessidades diferentes. Informamos nossos parceiros regularmente sobre novos lançamentos de software, novos recursos e configurações, e publicamos essas informações em nosso website. Muitos param aí, mas isso não é suficiente. Tais informações precisam ser acompanhadas de contato pessoal, e é crucial entender que atualização será interessante para cada parceiro.

Erro #2: O Melhor Cliente É Aquele Que Traz a Maior Parcela de Receita

Uma avaliação das possibilidades de cooperação apenas com base no nível atual de receita trazido não é confiável. Nos relacionamentos de negócios, pode haver riscos e instabilidade potencial.
Na EvenBet Gaming, estamos interessados em relacionamentos de longo prazo. Portanto, o melhor cliente é aquele que mostra interesse genuíno no desenvolvimento do projeto, avaliando a situação e os riscos potenciais com lucidez.

Erro #3: O Parceiro Sempre Sabe De Que Precisa

Um parceiro pode não comunicar suas necessidades por vários motivos. Uma delas é que eles podem nem sequer conhecê-las ou não ter a menor ideia de que seu fornecedor de software pode ajudar a alcançar objetivos de negócios específicos. Logo, é essencial prestar atenção a eles e perguntar constantemente como as coisas estão.

Erro #4: Insistir em uma Compra É uma Estratégia Eficaz

Pode parecer que todas as empresas estejam interessadas em vender o máximo possível. Portanto, muitos gerentes de vendas podem ficar tentados a insistir em uma venda para aumentar a receita da empresa. Em algumas indústrias, essa abordagem gera bons resultados, mas não em nosso caso.

Em primeiro lugar, vendas muito agressivas podem ser irritantes, e não gostaríamos de estragar o relacionamento com nossos parceiros. Além disso, nada garante que um gerente de vendas entenda 100% a situação de negócios de nosso parceiro. Se eles recusam uma compra, pode haver razões válidas para isso. Nesse caso, se um gerente insiste em uma compra e é bem-sucedido, isso pode não gerar resultados ou até prejudicar o relacionamento.

Se um fornecedor está confiante de que um parceiro precisa de determinado conteúdo ou serviço, é melhor fornecer apenas informações objetivas. Deixe que os parceiros convençam a si mesmos da necessidade da compra.

Erro #5: Um Parceiro é o Mesmo que um Comprador

Há fornecedores que administram seu negócio como se fosse um supermercado: um cliente faz um pedido e eles apenas o executam. É claro, há operadores com vasta experiência de mercado que sabem exatamente o que querem. Porém, mesmo nesses casos, seus pedidos devem ser discutidos.

Parceiros precisam de fornecedores que entendam suas necessidades, não apenas forneçam softwares como itens em uma prateleira. Um fornecedor que está na indústria há décadas e já lançou centenas de projetos pelo mundo tem uma experiência diversa, e seus conselhos e recomendações especializadas serão valiosas para o parceiro.

Erro #6: Um Bom Parceiro Não Incomoda

É muito confortável trabalhar com parceiros que pagam e, depois, não entrarm em contato após o lançamento. Eles, pelo menos, não nos tomam tempo de trabalho com aqueles que fazem pedidos constante. Mas, na verdade, isso é um sinal de que a parceria terminará em breve ou não será próspera.

A ausência de contatos de um parceiros indica que há pouco interesse no projeto. É provável que eles estejam procurando por outro fornecedor ou planejando encerrar o proejto. Logo, é essencial dar atenção a eles a tempo, entender o motivo por trás do silêncio e encontrar uma solução.

Erro #7: Assinar um Contrato é um Sinal de Confiança

Na verdade, assinar um contrato significa apenas uma coisa: fomos bem-sucedidos em vender nosso software. Em vários sentidos, o desenvolvimento do relacionamento começa nesse ponto, e devemos dedicar muito tempo a isso.

O nível de confiança do parceiro na assinatura do contrato é, por assim dizer, um avanço. Precisa ser conquistado e multiplicado. Porém, relacionamentos não se desenvolverão se você prestar atenção ao parceiro apenas de maneira residual. A confiança cresce quando você tem uma interação bem estabelecida que gera resultados estáveis.

Erro #8: Um Parceiro de Negócios é Aquele Com Quem Você Se Comunica

O motivo para esse erro é um viés cognitivo, quando a comunicação com um parceiro passa por uma pessoa. A equipe do fornecedor interpreta a atitude da pessoa como a atitude de toda a empresa. É mais simples, no sentido psicológico.

O gerente de conta do fornecedor geralmente se comunica com o gerente de projeto de poker. Porém, as decisões do lado do cliente podem envolver várias partes interessadas, incluindo o diretor do cassino, diretor de suporte, diretor financeiro e diretor executivo. Cada um desses indivíduos pode ter perspectivas diferentes daquela da pessoa em contato direto a respeito da colaboração. Portanto, é essencial ser proativo em coletar feedbacks do parceiro, tentando envolver muitos membros da equipe para ter um panorama mais completo.

Erro #9: É Possível Construir Relacionamentos Longos e Sólidos com Qualquer Parceiro

Se um relacionamento sólido não se desenvolve com um parceiro, talvez ele apenas não precse de você. É normal, são negócios. Reconheça essa situação a tempo e não insista em suas ofertas.
Do contrário, você perderá tempo e recursos, prejudicando o relacionamento com o parceiro com seu comportamento insistente. É melhor deixar para lá. Ainda assim, é essencial manter uma comunicação constante com o parceiro. Talvez a situação mude com o tempo, e você poderá oferecer algo benéfico a ele naquele momento.

Durante todos os 20 anos de desenvolvimento de software, a EvenBet Gaming aplicou uma abordagem orientada para o cliente. Como resultado, criamos um produto altamente flexível que atende às necessidades dos operadores em todas as partes do globo, operando em vários modelos de negócios. Estamos em contato constante com nossos parceiros, prontos para compartilhar nossa experiência e discutir ideias para personalizar jogos e a plataforma, agregando honestidade como valor nuclear em nossos relacionamentos. Se você deseja discutir um projeto onde poderíamos ajudá-lo, entre em contato com nossos gerentes.